こんにちは、Natsumiです。
マーケティングについても、いろいろ書いていきたいと思います。
私はB2Bのマーケティングを担当しています。
B2Bは、企業(Business)から企業(Business)へ
B2Cは、企業(Business)から一般消費者(Consumer)へ
ということですよね。
B2Bマーケティングは、
「企業から企業に対して、扱っている製品やサービスを知ってもらう、
そして買ってもらう、そのための活動・仕組みづくり」と定義できます。
B2BとB2Cでマーケティングにおいて、どのような違いがあるのか？
また、B2Bマーケティングの抑えるべきポイントを説明します。
B2Bマーケティングとは
・企業向けなので、対象範囲がB2Cより狭い
（どういう企業に売れやすいか？売りたいか？によって対象が決まる。例えば業種や会社規模など）
・購入に関わる関係者が多い
（一般的に7人程度が購入に関わる。B2Cだと1人で購入を決められることが殆ど。）
・購入を決定するまでの期間が長い
（B2Cだと1日で決める、とかありますが、B2Bだと商材によりますが半年とか1年かかるものも多いです。）
B2Bマーケティングの抑えるべきポイント
・お客様を知る
対象となる企業の特性（たとえば業種）、その担当者の特性（たとえばIT担当者）から、そのお客様が抱えている課題は何か？を知ること。
・お客様にとって意味にある情報を伝える
お客様が抱えている課題をどのように解決できるか？という点を伝えること。
ポジティブな面だけではなく、ネガティブ（たとえばコストなど）があっても、それも含めて伝えていく。
・お客様の感情に訴えかける
B2Bでも感情に訴えかけることは重要です。
たとえば、長時間労働になっているなどの辛い状況が解決できたら嬉しい。
自社のビジネス成長に貢献できたら嬉しい。
最近のB2Bマーケティングにおける変化、トレンドといえば「デジタル」です。
営業担当者と話して購入を決める、というのが当たり前だった時代から、お客様はデジタルで情報を収集するようになりました。
57％のお客様が、営業担当者と話す前に購入を決めている
71％のお客様が、購入に関する調査を「検索」から始める。
という調査結果もあります。
LinkedIn、Facebook、Twitter、YouTubeなどのソーシャルメディアからも情報収集しています。
デジタルに特化したマーケティング担当としてデジタルマーケティングの担当を置く企業も多いです。
マーケティング担当者としては、
・どのメディアからでも、メッセージを統一する。
・デジタル（オンライン）と、イベントなどのオフラインの施策をどのように統合していくか？
・メディア全体で、お客様に価値をどう伝えていくか？という設計が重要になってきている。
最近のトレンドとして、この設計を自動化する「マーケティングオートメーション」を採用する企業が増えてきています。
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