B2Bマーケティングとは?B2Cとの違い

こんにちは、Natsumiです。
 

マーケティングについても、いろいろ書いていきたいと思います。
 
私はB2Bのマーケティングを担当しています。
 
B2Bは、企業(Business)から企業(Business)へ
B2Cは、企業(Business)から一般消費者(Consumer)へ
ということですよね。

 
B2Bマーケティングは、
「企業から企業に対して、扱っている製品やサービスを知ってもらう、
そして買ってもらう、そのための活動・仕組みづくり」
と定義できます。

 

B2BとB2Cでマーケティングにおいて、どのような違いがあるのか?
また、B2Bマーケティングの抑えるべきポイントを説明します。

 

B2Bマーケティングとは

 
・企業向けなので、対象範囲がB2Cより狭い 
(どういう企業に売れやすいか?売りたいか?によって対象が決まる。例えば業種や会社規模など)
 
・購入に関わる関係者が多い 
(一般的に7人程度が購入に関わる。B2Cだと1人で購入を決められることが殆ど。)
 
・購入を決定するまでの期間が長い 
(B2Cだと1日で決める、とかありますが、B2Bだと商材によりますが半年とか1年かかるものも多いです。)

 

B2Bマーケティングの抑えるべきポイント

 

・お客様を知る
 
対象となる企業の特性(たとえば業種)、その担当者の特性(たとえばIT担当者)から、そのお客様が抱えている課題は何か?を知ること。

 
・お客様にとって意味にある情報を伝える
 
お客様が抱えている課題をどのように解決できるか?という点を伝えること。
ポジティブな面だけではなく、ネガティブ(たとえばコストなど)があっても、それも含めて伝えていく。

 
・お客様の感情に訴えかける
 
B2Bでも感情に訴えかけることは重要です。
たとえば、長時間労働になっているなどの辛い状況が解決できたら嬉しい。
自社のビジネス成長に貢献できたら嬉しい。

 
最近のB2Bマーケティングにおける変化、トレンドといえば「デジタル」です。
営業担当者と話して購入を決める、というのが当たり前だった時代から、お客様はデジタルで情報を収集するようになりました。
 
57%のお客様が、営業担当者と話す前に購入を決めている
71%のお客様が、購入に関する調査を「検索」から始める。
という調査結果もあります。
 
LinkedIn、Facebook、Twitter、YouTubeなどのソーシャルメディアからも情報収集しています。
デジタルに特化したマーケティング担当としてデジタルマーケティングの担当を置く企業も多いです。

 
マーケティング担当者としては、
・どのメディアからでも、メッセージを統一する。
デジタル(オンライン)と、イベントなどのオフラインの施策をどのように統合していくか?
メディア全体で、お客様に価値をどう伝えていくか?という設計が重要になってきている。
 
最近のトレンドとして、この設計を自動化する「マーケティングオートメーション」を採用する企業が増えてきています。

 

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

このサイトはスパムを低減するために Akismet を使っています。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください