ゆうこす×前田裕二『ライブコマースを制するのは誰だ！』からの学び

こんにちは、Natsumiです。

みなさんは、ライブコマースについて知っていますか？

「ライブ動画配信を通して商品やサービスを販売する」ということのようです。
いわゆるジャパネットたかたのようなTVショッピング番組が、インターネット上で行われるイメージですね。ちなみに、私はまだ使ったことはありません。

先日このライブコマースについて、NewsPicksアカデミアのイベントで、ゆうこすさんと、前田裕二さんの対談が行われていました。オンデマンド配信でイベントを観ましたので、その内容をまとめてみます。
画像は、オンデマンド配信から引用しています。

テーマ：『ライブコマースを制するのは誰だ！』

・ゆうこすさんとは？
女の子なら誰もが願うモテたい（かわいくなりたい）という気持ちを全面的に肯定、応援する“モテクリエイター”としての活動が共感を呼び、LINEやTwitter、YouTube、Instagramを合わせて80万人以上のフォロワーを抱える注目の人物である。菅本裕子が本名。

・前田裕二さんとは？
仮想ライブ空間「SHOWROOM」の代表取締役。

そもそもライブコマースとは？

改めて、ライブコマースについてご説明させてください。
芸能人やインフルエンサーに限らず、一般人のユーザーもスマートフォンでライブストリーミングを行い、その配信を通じてモノを売るECのことです。

中国は3億人以上のユーザー

ライブコマースといえば中国。かなり盛り上がっているようです。

・2～3年前に中国でブームに火が付き、現在では年1億円を稼ぐ配信者も生まれている。
・中国におけるライブコマースのユーザー数は2016年時点で3億5000万人以上、市場規模は約50億ドル。
・日本ではまだまだライブコマースは普及していない。中国の1000分の1くらいと言われている。
・テレビ局やECサイト、オークションサイト、小売企業など、さまざまな業種がインターネット上で関連サービスを開始している。
・たとえば、仮想ライブ空間「SHOWROOM」、そのほかメルカリ、AbemaTV、そしてAmazonも開始。

Amazonはサイバーマンデーのセールに合わせて実施

各商品を訴求するライブコマースでは、著名YouTuberのMasuoさんら複数のインフルエンサーと提携。「Amazon Live Channel」と呼ぶPR動画をYouTube・Facebook・Twitterで流してもらい、多くのフォロワーに情報を届ける。Amazonの公式チャンネルでも配信。

発表会にはMasuoさん本人が登場し、「Amazon史上最大のおせち」のPR動画を生配信する模様を披露。「このロブスター見て！」などと視聴者に話しかけながら、高級食材をレポートしていました。

ライブコマースには、どんな商品が向いている？

ではライブコマースにはどんな商品が売られていて、どんな商品が向いているのでしょうか？

売り手の熱量が大事

現時点で売られているメインの商品は、ファッションとか食材です。
でも前田さんいわく、「売り手が熱量もって語れること」がとにかく重要だということ。
ほんとうにオススメしたいという物でないと売れないし、「スポンサーに言われたから」というだけでウソを言ってしまうと、ユーザーに見透かされてしまう。

いま買わなきゃという切迫感、限定感

よくある「いまなら限定10個」とか、「いまなら2,980円で」とか、「いまならサイン付き」とか、今買わなきゃという切迫感、限定感がユーザーに伝わると売りにつながるようです。
ただ限定物は、在庫が少ないことがあり、在庫が担保できるかどうか？もポイントになってきます。その需要と在庫のバランスが重要とのことです。

ゆうこすさんは、韓国などに買い付けに行ったものをライブコマースで売っている。今はスキンケアコスメを作っていて、そのコスメの作る過程も公開しているとか。この作っている過程を見てきたユーザーが増えると、また商品も売れてくる。
ちなみに、ゆうこすさんは配信者に全力で向き合うために、撮影は必ず自宅で行っているとのこと。周りに人がいるとそっちに気が向いてしまい、集中できなくなると言っていました。

ライブコマースは、これから日本で盛り上がってくるのか？

ライブコマースのプラットフォームとして、SHOWROOM、メルカリ、AbemaTV、そしてAmazonが出てきました。日本でどれくらい盛り上がってくるのか？について話がありました。

そもそもテレビショッピングとは違う

テレビショッピングといえば、ジャパネットたかたですね。これとライブコマースはどう違うのでしょうか？

・物をライブで売るという意味では同じ
・客層が違う。（テレビ：中高年 ⇔ ライブコマース：若い）
・デバイスが違う。（テレビ ⇔ スマホ）
・コミュニケーションが違う。（一方通行 ⇔ コメントが入るのでインタラクティブ）

テレビショッピングは2017年で5,700億円の市場規模になっています。
ライブコマースはこのテレビショッピング市場の置き換えではなく、「ライブストリーミング × eコマース」の掛け合わせ。動画を見ているユーザーの市場を狙える。その意味で市場は今後広がっていくと思われるとのこと。
eコマースのほかにも、投げ銭と呼ばれるギフトや、広告、オーディション面接なども始まってきている。そしてB2Cだけではなく、B2Bでも市場の可能性はあるようです。

エンゲージメント向上につながる

さらにリアルではない見知らぬ人とのつながりやすさも、エンゲージメント向上に役立ちますね。たとえば野外フェスでは話しかけにくい隣の人にも、ネット上でなら話しかけやすく、ファン同士の結託が起きるそうです。さらに、オンラインだけではなく、オフラインイベントに集客したりなどのオンラインとオフラインの連携も広がりそうですね。

ここでのポイントは1対Nをボンヤリやるのではダメで、1対1を丁寧に繰り返していくことが重要ということ。ゆうこすさんは、まさにこの1対1を丁寧に繰り返してきたようです。たとえば、1人1人のファンとのやり取りをひたすらメモるなど。

ライブコマースの具体例は？

最後にライブコマースの具体例をいくつかご紹介します。

・Amazonがサイバーマンデーで、Youtuberとコラボ
サイバーマンデーのセールと合わせて、人気Youtuberがおせちを売る。（先ほどの例）

・SHOWROOMが油そば店とコラボ
油そば店の店長を決めるオーディションを生配信して、過去最高の売上を記録したとのこと。

・ファッションショーとの連携
先日、雑誌のVERYがファッションショーをやっていたのですが、その中で「今モデルさんが着ている服」がネットで買えるよ、というのをやっていました。これも面白い試みですね。

・前田さんの「メモの魔力」本
前田さんの「メモの魔力」という本が今週発売になっていますが、
SHOWROOMでライブコマースされていました。その場で本買うと、なんと前田さんとフェイスブックで友達になれるという特典つき！
私もやりたかったですが、気づいたときには時すでに遅し、でした。

これから広がりをみせていきそうなライブコマース。今後も注目していきます。

※NewsPicksアカデミアとは？
「リーダーの教養」をコンセプトに、書籍、イベント、講義、アート、体験などを通じて、「ビジネス×教養」という切り口から、新時代の学びと出会いを提供します。月額5,000円のプログラムです。

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