ニシノコンサル #19 客数40%減の青果店。集客アップするには?

こんにちは、”朝5時ブログの女” なつみです。

みなさんは、Abema TVの「ニシノコンサル」という番組をご存知でしょうか?

ビジネスの悩みを抱えた相談者に、キングコング西野亮廣さんと、SHOWROOM・前田裕二さんがコンサル!アイデアを出していく切り口とか、すごく勉強になる番組です。 ちなみに、ニシノコンサルはこちらから観れます。

今回は19回目の「店舗改装後に客足&売上ダウンの青果店…集客UPさせる方法とは!?」がテーマですので、こちらの内容をまとめます。

  1. どんな課題があるのか?
  2. なんで客数が40%減少したのか?
  3. これから何を目指していくか?何をやっていくか?

店舗改装後に客足&売上ダウンの青果店…集客UPさせる方法とは!?

相談者:
・青果店 「一期家一笑」の経営者・杉浦大西洋さん

相談相手:

・キングコング・西野亮廣さん

・SHOWROOM代表・前田裕二さん

・ポン太青果/芸人・土肥ポン太さん

1. どんな課題があるのか?

改装しても、客数40%減少!

もともと杉浦さんのお父さんが始めた青果店。ピーク時は1日あたり1,000人のお客さんが来ていたが、500人に減ってしまったとのこと。そこでお店のテコ入れとして改装を実施されています。でも、それでも改装後にさらに客足が300人に減ってしまったとのこと!

1,000人/日 → 改装直前 500人 → 300人

おしゃれ系に改装されているのに

品揃えを野菜、果物、パンに絞って、”おしゃれ系”に改装されています。

  • 品揃えは、あえて 野菜、果物、パンに絞っている
  • お惣菜40種類、弁当10種類と豊富
  • 果物はフルーツサンドなども売っている 
  • キッズスペースがある
  • 全体的に”おしゃれ系”で、若い世代向けの印象

しかもインスタにも力を入れていて、すごくおしゃれな感じ。

しかもホームページもおしゃれ!

料理教室もやっているとか。月に3-4回やってて、参加費用1,000円とは安い!

こんなにおしゃれで一見良さそう。でも改装前と比べても、客数が40%減っている状態。しかも改装費用は2,000万円も掛かっているとか!これを回収できていないのは、まずいですね。

2. なんで客数が40%減少したのか?

じゃあ、こんなにおしゃれなのに、なんで客数が減少してしまっているのでしょうか?という話になりました。そこには大きく2つの理由があるとのこと。

  1. 潜在顧客が減った : 人口減、車が普及したので他に安いところにも行ける
  2. ライバルが増えた : 大型スーパーなど安さを売りにしたライバルが増えた

一度来てくれたら、「いいお店だねー」とは言ってくれて、一定数はリピーターになってくれている。

これを聞くと、そんなに問題点を感じないかも。

と思っていたのですが、ここで、青果店芸人であるポン太さんが登場しました!

私はポン太さんを知らなかったのですが、ポン太さんは芸人をやりながら、青果店を経営し月収3ケタになっている売上の達人とのこと!

100円で全商品を販売して、6,000点(60万円)売ったこともあるとか!この6,000点は驚異的な数字なので、ほんとにすごいですね。

おしゃれスタイルが、地域性と合っていない?

ポン太さんいわく、青果店にはそれぞれのスタイルがある。

  1. “イケイケ”スタイル : ポン太さん流。「安いの持ってけー」という感じ。
  2. “ふれあい”スタイル : 杉浦さんのお父さん流。人とのつながり重視。
  3. “おしゃれ”スタイル : 改装後はここ。

もともと杉浦さんのお父さんがやっていた時代は、”ふれあい”スタイル。

画面の真ん中のような感じで、杉浦さんも 「サカナ帽」 を被っていたようです!なんか全然イメージ違う、ほっこりする感じですね。それが今は、右側の「ベレー帽」に変わっています!

ここには西野さんからも「変わってるやん!」とツッコミ。

杉浦さんいわく、この「サカナ帽」のときは、めちゃくちゃ評判は良かったようですが、でも利益は出ていなかった、年間の給料が30万円くらいだったとのこと。

ポン太さんいわく、とにかくハート、人と人との”つながり”が重要とのこと。市場で買うのも、担当者とのつながりで値段が変わってくる、超アナログな世界。

市場の担当者と仲良くなれば、大手と近い価格で野菜を購入することもできる!

土肥ポン太

このあたりが、杉浦さんは今はあまりできていないようです。

お客様の声はどうなの?

この青果店を訪れるお客様の声をアンケートしたところ、良い印象と悪い印象に分かれる感じ。

こちらが良い印象。

こちらが悪い印象。

このあとのお客様への直接インタビューで、20-30年通っている、おばあちゃん世代の声が紹介されていました。なんとなく、おばあちゃん世代が「疎外感」を感じてしまっているようです。

おばあちゃん世代 → 20-30代の若者世代

に、客層がシフトしている感じ。

広告費が無くなったので、インスタに注力しているようですが、お客さんに何度も来てもらうポイントについて、ポン太さんからアドバイスが。

特価商品を日替わりにすることで「今日も行かなきゃ」と思わせる

土肥ポン太

店舗も入りづらい?

ポン太さんいわく、店舗の外観がおしゃれで 殺風景すぎて、入りづらいとのこと。

入ってみたときの感動を狙っているとのことですが、一方で「何屋さんか分からない」と言われるようです。とにかく入ってもらわないことには、始まらないというアドバイス。

西野さんのオンラインサロンの例

ここで西野さんのオンラインサロンのメンバーが一気に増えたときに「何を変えたか?」についての話がありました。

  • どのオンラインサロンも「行動せよ!」って言ってる
  • そうではなく、西野さんは「読む専用でもOK!」「ほとんどの人は読んでいるだけ、1割の人だけ行動しているよ」と伝えた

このことで、メンバーの数が一気に増えたとのこと。

これをこのお店に置き換えると、「安心して入れる店作り」が必要とアドバイスがありました。

3.これから何を目指していくか?何をやっていくか?

では、これまでのお話を受けて、これから何を目指していくか?何をやっていくか?について。

ファンを減らすのを止めて、 新しいファンを増やすことが重要。そのためには2つのアプローチがある。

  1. 「かっこいい(おしゃれ系)」だけに徹底する
  2. 「かっこいい (おしゃれ系)」と、おばあちゃん世代を両方取り込む

ここには、杉浦さんは2のおばあちゃん世代も含めて取り込むことを目指していきたいとのこと。

“おばあちゃん世代”がイケてる感じをつくる!

今のおしゃれ系を維持しながら、”おばあちゃん世代”を取り込む、つまりが
“おばあちゃん世代” がイケてる感じを作るのがいいと西野さんからアドバイス。

前田さんいわく、SHOWROOMでも、活躍している80代のおばあちゃんがいるとのこと!

この方です。なんと83歳!

SHOWROOMで活躍することで、SHOWROOMが自分が必要とされている場となっていて、それを泣きながら喜んでいたというお話は、ほんとにホッコリします。

年齢を重ねると、社会からの必要性を薄く感じる。

おばあちゃん世代が必要性を感じられる空間を作る、ことが大事。

前田裕二

「おばあちゃん世代」が必要とされているという場所、たとえば料理教室の先生を「おばあちゃん世代」にするとか。

  • 料理教室が、若者とおばあちゃん世代の「マッチングの場所」になる!
  • 「何とかおばあちゃんが作ったお惣菜」の商品名にするといいかも

これは、おばあちゃん世代は自分が必要とされている場が”行きたい場所”になるだけではなく、若者世代にとっても、行きたい場所になるはず。

人と人との”つながり”

最後に西野さん、前田さんの振り返り。

コンサルであつかう課題は、”広告” = 集客がほとんど。そしてその課題の根本は、だいたいコミュニケーション不足になっていることが多い。

人と人との”つながり”を大事にして、コミュニケーション取ることで、お客様の声を聞くことができるとのこと。前田さんもSHOWROOMを使ってくれている最初の10人は、超大事にしていて、その人たちは今でもSHOWROOMを使い続けてくれているようです。

人と人との”つながり” は、月商の大きさは関係ない。むしろ大きいサービスほど、最初のお客さんや、少人数のお客さんとのコミュニケーションが重要。

前田裕二

ニシノコンサルを観ていて、ただ面白いと思うんじゃなくって、これを自分の生活とか仕事にどう活かしていくか?と考えることが重要なんですよね。最後の前田さんの言葉は、ほんとに心に染みました。ありがとうございました!

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